SRP distintos

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Me gustan un montón algunos de los ‘bultos expositores’ que se suelen ver por aquí.
Este, con la ventana para enseñar el elemento nuevo, me ha llamado hoy la atención en Tesco.

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Historia de la MDD de Sainsbury’s

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Cuando hace casi 150 años John Sainsbury abrió su tienda en Londres, rápidamente ganó fama por la calidad de la mantequilla que vendía.  Tanta que el nombre Sainsbury’s se convirtió en una garantía, y esta mantequilla el primer producto de MDD en UK.
Vuelve a la venta, para quien quiera comprar un poco de historia del retail británico, o freirse unos huevos, como se hacía entonces con la mantequilla.

El CEO de Ocado, en la BBC

Estos días se multiplican las entrevistas y artículos en los que se trata el acuerdo entre Morrisons y Ocado, a la espera de los pasos que pueda tomar Waitrose en caso de sospechar que pueda haber alguna incompatibilidad entre este acuerdo y el que tiene el propio Waitrose con Ocado.

Fuente: Ocado

Esta mañana, Tim Steiner, CEO de Ocado hablaba en la BBC, y decía que Waitrose tendría que estar contentísimo de este acuerdo.

Ocado es el principal cliente de Waitrose. Les compran cada año productos de marca Waitrose por valor de £230 millones, además de unos pagos que realizan por utilizar la marca, etc. Los productos de Waitrose suponen un 15% del surtido, y son muy populares entre los clientes de Ocado, dado que suponen más del 30% de las ventas.

Gracias a este volumen que compran, Waitrose también tiene más poder de compra, por lo que puede negociar mejores precios y condiciones con sus clientes.

Este acuerdo supone una inyección de fondos muy necesaria para Ocado. Una mayor estabilidad financiera de tu principal cliente debería ser bien recibida por Waitrose, pero es que además, el CEO de Ocado anticipa que con el dinero que Morrisons tiene que entregarles para la mejora de los sistemas, Ocado será capaz de vender más y mejor, con el consiguiente beneficio para Waitrose.

Curiosidad en Morrisons

Desde hace unas semanas, Morrisons pone de oferta semanalmente una serie de productos frescos que los llama “Pick of the Street”. Hace referencia a su sección de frescos, el Market Street, y estos son, digamos, los productos escogidos. Se suelen encontrar en islas en medio del pasillo que conforma la calle de frescos.

Morrisons market street web

En la web reflejan esto de otra forma. Parece una tienda online, un listado de productos y puedes seleccionarlos… sin embargo, no puedes comprar nada, meramente te indica lo que ahorras comprando estos productos, señalando la diferencia con el precio habitual de los productos… ¿útil o ansiedad por tener una tienda online?

Revolución en el mercado online: acuerdo entre Morrisons y Ocado

Los rumores de un acuerdo Morrisons / Ocado han ido apareciendo de forma intermitente desde hace casi un año, cuando Dalton Philips el CEO de Morrisons anunció sus planes de impulsar la venta online.

Las noticias que ofrecía Morrisons eran pocas para la expectativa que se había generado (apenas lanzaron un par de iniciativas online algo tibias), pero a partir de la presentación de su estrategia anual hace unas semanas, cuando se anunció que la tienda no iba a estar lista este año, la presión por hacer algo rápido creció de forma exponencial y justo esta mañana acaban de anunciar las dos empresas un acuerdo de colaboración de 25 años.

Poniendo un poco de contexto al hecho, recordemos que Morrisons se está transformando para ser atractivo a sus clientes de toda la vida y a los del sur del país (que prefieren más surtido y productos premium), y está perdiendo ventas por no tener una presencia destacable en los dos canales que crecen, el online y el  convenience.

Morrisons compró hace un par de años Kiddicare, un pure player non-food, y tiene una participación importante en Freshdirect.com, el pure player de frescos en Nueva York. De estos dos negocios, junto con el tiempo que se han tomado,  tenía que obtener suficiente know how para lanzar un negocio online que debería deslumbrar a todos, de la forma que lo han hecho sus nuevas tiendas.

Por fin un poco de alegría en Morrisons! Fuente W Morrisons plc

Lo que se ha anunciado hoy es algo parecido a que  Morrisons compra  una parte de Ocado y le contrata para ejecutar un proyecto durante 25 años. Por casi £120 millones, Morrisons le compra a Ocado el almacén que está acabando de construir en Dordon (estratégicamente situado para atender a las grandes ciudades del centro de Inglaterra como Birmingham, Manchester, Leeds, etc), invierte en sistemas de distribución ligados al almacén. Desde ese almacén Morrisons atenderá al territorio donde son más fuertes y relevantes, el centro y el norte de Inglaterra, un tipo de consumidor al que Morrisons conoce mucho mejor que los del sur del país.

Según Retail Week, los dos retailers van a compartir el almacén de Dordon. Cuando se llegue a la capacidad completa de preparación de pedidos, entonces se acordará la construcción de nuevos almacenes similares en otras áreas del país. Además el acuerdo incluye muchos otros pagos de Morrisons a Ocado, entre ellos acuerdos de inversión de Morrisons en sistemas y logística de Ocado, utilización de sistemas patentados por Ocado, y una porción de los beneficios de Morrisons.com.

De esta forma, Morrisons consigue meterse en la lucha por la cuota online con una propuesta muy importante. Se estima que de haber elegido el desarrollo interno hubieran tardado cinco años en llegar a un nivel parecido al que hay ahora en el mercado. También esta decisión deja en cuestión sus inversiones iniciales en Kiddicare y FreshDirect. Gracias a este acuerdo, esperan que la operación online empiece a dar beneficios en 5 años, muchísimo antes que lo que consiguió Tesco con su tienda online, por ejemplo.

Ocado, supermercado o empresa de servicios para retailers? Fuente Ocado Group
Ocado, supermercado o empresa de servicios para retailers?
Fuente Ocado Group

Se espera también la reacción de Waitrose, que tiene desde hace unas semanas a sus abogados vigilando cualquier movimiento que acerque a Ocado con cualquier otro retailer, por si eso supone una rotura de alguna de las clausulas de su contrato. La City por ahora bendice el acuerdo, y declara ganador a Ocado; sus acciones han subido un 50% esta mañana mientras que las de Morrisons apenas un 4%. El CEO de Ocado, animado sin duda por el acuerdo, ya habla de llegar al mismo acuerdo con otros retailers internacionales, por lo que Ocado igual pasa de ser un supermercado a una empresa de sistemas y logística (se llegó a hablar hace unos años de conversaciones con Carrefour… que quizá sólo acabaron con la distribución de la MDD premium de Carrefour en UK a través de Ocado!).

Mark Price, CEO de Waitrose en la BBC

El periodista de la BBC Simon Jack entrevista cada viernes a un CEO en su sección de noticias de negocios del programa Today. La de hoy, muy interesante como siempre, con Mark Price, el CEO de Waitrose. Sin embargo, la actualidad le ha dado un poco más de trascendencia a la entrevista… Justo momentos después de haberse emitido la entrevista, se hacía público el acuerdo entre Morrisons y Ocado que permitirá al primero tener su tienda online en marcha en Enero del 2014.

Mark Price, CEO de Waitrose. Fuente BBC

La primera parte de la entrevista ha sido dulce, al repasar el buen momento de Waitrose. Disfrutan de una cuota de mercado del 5%, la mayor que hayan tenido nunca, las ventas comparables crecen a un ritmo increible, un 8% o más en según que periodos. Y sus planes de expansión y nuevas tiendas los llevan a abrir en territorios en los que no tienen presencia, por lo que esperan doblar su cuota de mercado en unos años (tienen unos 5 millones de clientes semanales, pero según sus estudios, hay en Inglaterra unos 6 millones de personas que desearían comprar en un Waitrose, pero que les queda lejos).

Lo más curioso ha sido oirle hablar de precios. Es un retailer premium, con una imagen de calidad y servicio elevadísimas. Sin embargo, saben que la lucha está en las percepciones, por eso tienen unas 1000 promociones semanales, el mismo precio que Tesco en 7000 referencias (y que, según ellos, les hace ser más baratos que Sainsbury’s en las marcas). Esto, junto a sus desarrollos en MDD (con una línea de primer precio espectacular, además del resto de líneas más o menos premium) hace que ganen clientes semana a semana al resto de competidores, no sólo Marks & Spencer, que es su competidor natural por posicionamiento y zona de influencia.

En la actualidad tienen unos 40.000 pedidos semanales en la tienda online, y piensa con las mejoras en la operativa que están ensayando, esperan doblarlo en el medio plazo.

Inevitablemente, también le han preguntado por lo que eran entonces rumores del acuerdo entre Morrisons y Ocado. Ocado nació al amparo de John Lewis Partnership, la matriz de Waitrose, y ha crecido gracias al acuerdo al que llegaron Waitrose y Ocado para la venta online de la marca Waitrose en Londres. El acuerdo está a punto de llegar a su fin, y Ocado ha ido desarrollando su propia MDD, pero fruto de la relación con Waitrose ha conseguido un know how de gran valor en las áreas de las compras y los clientes, a la vez que le ha permitido centrarse en los sistemas y la logística, los verdaderos puntos fuertes de Ocado.

Simon Jack le ha preguntado a Mark Price si consideraba que haber dejado crecer a Ocado bajo su protección era un error estratégico… la pregunta se ha quedado sin respuesta, pero aunque no conozcamos la opinión de Mark Price, en unos meses podremos intuir la respuesta.

UK – país de “recalentadores” o de cocinitas?

Si quisiéramos deducir algunos rasgos de los ingleses mirando los lineales de los supermercados una de las concluciones a las que fácilmente se llega es la de que son gente que apenas cocinan en casa. A todo el mundo impresiona el mural de platos preparados, una oferta amplísima que abarca platos de la práctica totalidad el mundo.

Si hiciéramos el mismo ejercicio tras ver los programas de prime time en TV, podríamos llegar a concluir lo contrario! Abundan los programas de cocina, rápida, lenta, de productos locales, de comidas al horno, de comida mejicana o india, de lo que sea! Y además, muchos de estos programas explican con mucho detalle las historias de los ingredientes, un elemento tan fundamental hoy en día para darle valor a los productos.

Algunos retailers como Morrisons o Sainsbury’s tratan de promover hábitos de cocina entre sus clientes.
Fotografía de Morrisons plc

¿Con qué versión nos quedamos?

Muchas personas piensan que el Reino Unido es un país de gente negada para la cocina, que han perdido esta cultura por culpa de la época de escasez posterior a la guerra, y la cultura del consumo rápido que se impuso con posterioridad. Sólo una familia de cada seis cocina a diario, según un estudio publicado recientemente por el ministerio de alimentación inglés.

Si miramos a los datos, y los interpretamos de forma adecuada, posiblemente podamos pensar que nos encontramos ante una cierta recuperación del hábito de cocinar en casa y preparar comidas, aunque el punto de partida pueda parecer bajo.

La compra de libros de cocina (sin contar los ebooks) han crecido un 20% en los últimos 5 años, según Nielsen. Los libros se regalan por cualquier compromiso, no tienen por qué usarse, pero por ejemplo, todo lo relacionado con el horno se ha disparado.

Hablaban hace unos días en la BBC sobre el consumo de huevos en el hogar, que ha crecido un 10% en un año (los considerados premium han crecido un 5%). Sainsbury’s dice que los utensilios de cocina que se utilizan para hornear (boles, bandejas, etc) se venden un 150% más que hace un año (cifra a la que este humilde autor bloguero ha contribuido modestamente, para equiparse con lo necesario para preparar panes caseros) y para Debenhams (unos grandes almacenes) esta cifra es del 207%.

El 60% de los británicos ven programas de comida en TV (según Conlumino), y el 20% declaran que los programas y libros de Jamie Oliver son su principal fuente de inspiración a la hora de elegir comidas. El interés en reducir los desperdicios ha provocado la aparición de foros en webs, e incluso recetas en supermercados, para dar ideas sobre qué hacer con los restos de comida de platos tan tradicionales como por ejemplo los asados del domingo. El mensaje básico que repite una y otra vez la agencia gubernamental Love Food Hate Waste es que cocinando ahorras dinero.

Hay cada vez un mayor interés por la cocina, por el origen de los alimentos… sólo falta un poco de tiempo!

Rebajas en Poundland

Más o menos, claro.

El segmento Low Cost del mercado inglés no es tan abultado como en otros países europeos, rondando el 10% del gran consumo, aunque esté creciendo a un ritmo importante. Tradicionalmente estaba ocupado por agentes como Iceland, Netto, Kiwk Save, Farm foods, etc, y los retailers alemanes. En los últimos años se ha visto como iban adquiriendo importancia las tiendas de precio fijo, supermercados de alimentación envasada y droguería, que con el paso del tiempo han ido aumentando su surtido, y presencia por todo el país.

Poundland es una de las más populares, y se caracteriza porque todo vale £1.

Su principal competidor es 99p stores, que como indica su nombre, vende productos similares a Poundland pero a 99 peniques.

La competencia entre las dos enseñas es muy dura, porque muchas veces se encuentran las tiendas en la misma calle o centro comercial, compitiendo por el mismo tipo de cliente.

Pounland RRP

Poundland ha desarrollado varias iniciativas para poder combatir la presencia de un competidor directo cerca de sus tiendas, como la comunicación del PVP recomendado de los artículos que vende a £1, la creación de packs multiunidad que suponen un mayor descuento, darle mayor protagonismo si cabe a las marcas presentes en su surtido, etc.

Ahora presenta otra bastante simbólica, de la que se hace eco RetailWeek. Su precio base ya no será £1 en algunas de las tiendas que más duramente compiten con las 99p vecinas, si no que será 97 peniques. Adicionalmente, en estas tiendas también, va a entregar cupones de descuento para próximas compras.

Esta acción en una enseña que está buscando comprador se ve como un signo de intentar ganar rápidamente cuota de mercado, para lograr ser algo más atractiva, aunque sea a costa del margen que se logra.

 

J Sainsbury plc. Resultados Preliminares 2012 – 2013

Antes de que Sainsbury’s presentara sus resultados preliminares para el año fiscal, había varias certezas, y también unas pocas dudas. La principal duda no quedó resuelta. Los rumores de la salida de Justin King, el CEO que ha llevado a Sainsbur’s a este buen momento se van acrecentando, y los desmentidos desde la organización suenan cada vez más a los de los presidentes de fútbol que confirman a los entrenadores en su puesto.

Los números les han vuelto a acompañar: las ventas han crecido un 4%, las comparables un 1,8% (recordemos los números de Tesco en UK, 1,8% y -0,3% respectivamente), y los canales estrella creciendo a todo ritmo, un 17% el convenience y un 20% el online.

Sainsbury wheel

Se esperaba precisamente que el crecimiento de estos dos canales minara la cuenta de resultados (son más caros de atender), aunque finalmente, también los beneficios han crecido (6,2% beneficios antes de impuestos). Se puede deber a varios factores, una inflación alimentaria menor que la esperada, la puesta en marcha de varios programas que han supuesto considerables ahorros en la operativa general,… el caso es que por ahora, todo le va bien a Sainsbury’s.

Basan su éxito en la sintonía que tienen con los clientes, gracias a sus campañas de comunicación basadas en el valor (Live-well-for-less) y la calidad de su MDD (que representa la mitad de sus ventas) y la de sus productos frescos.  Y tiene mucho mérito todo lo que hacen, llevan ya varios años reportando resultados positivos trimestre a trimestre, a pesar de la crisis y  de las iniciativas de Tesco (recordemos, en el último año Tesco ha lanzado el programa de renovación de las tiendas, formación intensiva de personal, revisión de MDD, el Tesco Price Promise y varias iniciativas vinculadas a la tarjeta de fidelización).

El negocio del Sainsbury’s Bank recibió un tratamiento especial durante la conferencia, al anunciarse que Sainsbury’s compraba el 50% del negocio en manos de su socio bancario. Un 5% de sus clientes utilizan también servicios del banco, y resulta que son clientes más leales y que gastan más (algo parecido a lo que pasa con los clientes multicanal). Con esta adquisición Sainsbury’s espera poder desarrollar productos más adaptados con sus clientes de forma que consigan que un 12% de ellos utilicen estos servicios (un plan muy ambicioso, tendrán el expertise?).

De cara al año que viene, esperan que la situación sea más dura que en la actualidad. No hay eventos significativos como el año pasado que animen al consumo (aunque Sainsbury’s tiene ya contratados los patrocinios para varios eventos deportivos este verano, con los que espera repetir los éxitos del patrocinio paralímpico). Esperan crecimientos algo por debajo de este año, aunque hayan mantenido la apuesta por el convenience para aprovechar la forma de comprar actual (pequeñas cestas y frecuentes), con 100 nuevas tiendas previstas para este periodo (por 73 y 87 en los años anteriores), de forma que para el año que viene, Sainsbury’s ya gestionará más tiendas de convenience que supermercados.